Spør hva konsulenten din har bygget selv

Etter tjue år i bilbransjen lærte jeg å skille to typer selgere.

Den ene kan brosjyren utenat. Den andre har stått i verkstedet og vet hvilke modeller som kommer tilbake, og hvorfor.

Begge svarer godt på spørsmålene dine. Bare den ene vet hva svaret koster.

Det samme gjelder i rådgivning om teknologi. De fleste som selger AI-råd har aldri måttet leve med rådene sine. De leverer en rapport, presenterer den, og går videre til neste kunde. Om anbefalingen faktisk holder i drift, er det noen andre som finner ut av.

Vi gjør det motsatt, og det er et bevisst valg.

Ved siden av rådgivningen bygger og drifter vi våre egne produkter. Ekte programvare, for et regulert marked, med kunder som forventer at det virker på en tirsdag ettermiddag. Det betyr vaktordning, sikkerhetsoppdateringer, personvern, kundestøtte og alle de kjedelige tingene som ikke står i noen presentasjon.

I tillegg har vi bygget våre egne interne verktøy i stedet for å kjøpe dem. Vi har et eget kundesystem. Vi har et eget bookingsystem, som erstattet et vi betalte for. Vi har vår egen kundestøtteflyt.

Poenget er ikke at vi liker å bygge ting. Poenget er hva du lærer av å måtte drifte det etterpå.

Da vi byttet ut det innkjøpte bookingverktøyet med vårt eget, lærte vi nøyaktig hva den handelen koster — begge veier. Vi sparte en lisens og fikk noe som passer akkurat vår måte å jobbe på. Vi overtok også ansvaret for at kalenderen synkroniserer, at e-posten går ut, og at det finnes noen som fikser det når det ikke gjør det.

Det er et regnestykke jeg nå kan gjøre for deg med tall i stedet for antakelser. Når jeg sier «dette bør dere ikke bygge selv», er det fordi jeg har betalt for den lærdommen.

I august kjørte vi en sikkerhetsgjennomgang av våre egne systemer — den samme typen vi anbefaler kunder å gjøre. Den fant en dør som sto åpen. Vi trodde vi hadde lukket den i juni, men fiksen hadde ikke virket etter hensikten. Ingenting privat lå bak den, og den er lukket nå.

Men legg merke til hvordan vi fant den: ikke ved å lese vår egen dokumentasjon, som så helt riktig ut. Vi fant den ved å måle systemet som faktisk kjører.

Den forskjellen er ikke teoretisk. Den er grunnen til at vi nå tester på en annen måte enn vi gjorde i vår — i alle produktene, ikke bare det ene.

Det er sånn kunnskap oppstår. Ikke i en rapport, men i det øyeblikket noe du var sikker på viser seg å ikke stemme.

For deg som kunde betyr det ganske enkelt dette: når vi anbefaler noe, har vi som regel gjort det selv først. Vi vet hvor lang tid det tar, hva det koster å vedlikeholde, og hvor det pleier å skjære seg.

Og når vi fraråder noe, er det oftest fordi vi har prøvd.

Spør gjerne om det neste gang du sitter med en leverandør. Ikke hva de kan. Spør hva de har bygget selv, og hva de fortsatt drifter.

Svaret sier mer enn referanselisten.